El proveedor es tan importante para la empresa, que no se lo puede mirar como un adversario, que nos llama o visita para “hacer perder el tiempo”. El comprador profesional entiende que ese proveedor actual o potencial, que llama para generar una reunión, representa una oportunidad de generar utilidades para la empresa.
Lamentablemente, observo que muchos compradores no llegan a comprender la importancia que reviste gestionar al proveedor correctamente. Por ello, es clave el reconocimiento de la mutua dependencia proveedor-empresa y trabajar en conjunto con nuestros proveedores estratégicos buscando sinergias.
Algunas claves que Chrysler entendió luego de poner en práctica varios programas para disminuir costos de los proveedores son:
- La importancia estratégica de gestionar las relaciones con los proveedores.
- Resulta esencial conocer los generadores de costos de los bienes y servicios adquiridos.
- El proveedor pasa de «adversario» a «colaborador».
Una herramienta que resulta esencial para gestionar mi cartera de proveedores, es el método ABC. Dicha herramienta, propone agrupar a todos los proveedores de una empresa en tres grupos, según el volumen facturado en un determinado periodo de tiempo.
Como en el Principio de Paretto, la idea es la de separar aquel grupo menor de proveedores a los que se les compra mucho dinero, del grupo mayor de proveedores a los que se les compra poco. De acuerdo a este esquema, se clasifica a los proveedores de la siguiente forma:
- Proveedores A: Son aquellos proveedores que representan el 80% del gasto de compra de la empresa (suelen ser menos del 15%).
- Proveedores B: Son aquellos proveedores que representan el 25% siguiente del perímetro de compra (A+B son el 40% de los proveedores) y representan el 90% del gasto total.
- Proveedores C: Constituyen el 60% de la cartera de proveedores restantes. Si bien el número de proveedores es alto, en volumen tienen muy poca incidencia en el gasto total.
Observando la curva formada, sabremos dónde tendremos que concentrar nuestros esfuerzos. Dicha curva podrá ser más o menos pronunciada dependiendo de nuestro negocio.
Los proveedores tipo A serán aquellos con los que tendremos que negociar prioritariamente, ya que cualquier porcentaje de ahorro conseguido tendrá un mayor impacto en nuestros costos.
Algunos pueden considerar que el análisis ABC es demasiado simplista, ya que no toma en consideración si el producto es crítico para nosotros, aunque sea de bajo costo y no constituya un gran volumen de compra, ejemplo: la compra de repuestos de bajo monto, pero que pueden pararme la línea de producción.
La sugerencia es hacer siempre esta análisis, ya que por un lado resulta fácil y rápido hacerlo. Y nos da un panorama y una primera aproximación de las oportunidades que tenemos por delante.
