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Cuando suben los costos, podemos trabajar sobre los procesos para ser más eficaces (hacer lo correcto) y eficientes. Otra alternativa, no tan sencilla, es aumentar los precios de venta, si el mercado los convalida.
Si uno se pone del lado del comprador, la clave es entender cuál es el impacto del aumento de los costos en la rentabilidad del negocio del proveedor, ya que nos ubica en un mejor lugar para negociar.
Si contamos con la estructura de costos «abierta», podremos estimar la incidencia del incremento de las principales variables, y ser más justos al otorgarle un aumento al proveedor.
Es muy importante tener información del mercado local e internacional sobre precios y tendencias, para saber si hay margen para reducir, contener, trasladar en forma parcial o aceptar lo que pide el proveedor.
También observar qué ocurre con la oferta y si existen otros proveedores o productos sustitutos que podrían contener el reajuste.
Si la suba se debe a aumentos en commodities, es importante que revisar la evolución de precios de los últimos dos años, para detectar tendencias y estacionalidades.
Por lo tanto, si estamos preparados con buena información, podemos revertir la suba en el costo. Veamos algunas estrategias aplicables.
Productos importados. Hay que entender que sueldos, impuestos, telefonía, no están dolarizados y no deberían aceptarse ajustes al 100 por ciento por el tipo de cambio.
Categorías con alto margen para los proveedores. Contener reajustes en los acuerdos. Hacer que el proveedor baje el «colchón» que tiene.
Categorías con margen medio. Aplicar cláusulas gatillo, cuando se dan fuertes incrementos. A la vez, buscar incrementos de eficiencia.
Categorías con bajo margen. Aquí entran, por ejemplo, contratistas y prestadores de mano de obra. Si no se acompañan los ajustes por inflación salarial o paritarias, es imposible que el servicio se sostenga.
En conclusión, ante solicitudes generalizadas de aumentos, hay que manejar el área compras en forma estratégica, ya que nunca falta un proveedor oportunista.
En primer lugar, mantener la calma, para transmitir ese estado a los dueños, gerentes y también a los proveedores.
Segundo, no negar en forma rotunda la petición de un incremento. Hay que tomar la propuesta del proveedor y pedirle, en la medida que sea posible, el tiempo necesario para analizarla cabalmente.
Es la oportunidad «clave» para aceptar negociar, pero exigiendo que el proveedor presente una «apertura de costos» de los insumos o servicios. Por mucha presión, amenaza o intimación que los proveedores quieran aplicar, nadie está dispuesto a perder un negocio.
En resumen, las principales herramientas para negociar incrementos de precios cuando hay inflación o variación de tipo de cambio son:
1. Mantener la calma, negociar sin cansancio y trabajar con apertura de costos, que es una de las prácticas más transparentes para gestionar precio.
2. Sondear el mercado, cotizar y hacer comparativos de precios con otros proveedores del mismo rubro. Generar competitividad nos llevará a una mejora en el costo total (precio, calidad, servicio, etc.).
3. Contrastar Índices de precios, de fuente confiable. Cuando compramos una materia prima derivada de una commodity, podemos chequear su variación (fuente confiable).
4. Hacer consultas en cámaras, foros, colegas del rubro o a través de la red Linkedin.
